【商業策略】講商業語言! 和大企業談成生意的小訣竅 - Strategy - 2021-08-27 | Asia Business Leaders
Menu
Growth
Wealth
Technology
Strategy
NEWS

【商業策略】講商業語言! 和大企業談成生意的小訣竅

27th August, 2021| In Strategy

對一些中小企業而言,與大企業合作是夢寐以求的事,但想達到這目標要付出相當多的努力,以下有幾點建議,能夠幫助您提高與大公司決策者開會及簽訂合約的機率。

1. 提出解決方案

 
許多人在接觸潛在客戶時,會關注在展現自家產品上。然而,對公司決策者採取這種方法會立即引起反對意見,例如;“我們對當前的供應商感到滿意”之類的反應。相反,如果您專注於解決潛在客戶面臨的小問題,或被忽視的需求,成功的機率更大。

2. 做好功課

 
時間對企業決策者們相當寶貴,你想要他們撥空和你見面,你得先讓他知道你可以為他帶來的「價值」,不然他們真的沒空理你。
 
那要如何知道對方需要什麼?那你得付出點「學費」。這些「學費」包括請專業研究公司調查,或者是請益相關專業市場和行銷公司,了解潛在客戶的業務、挑戰、目標和目的。
 
記住,忙碌的決策者不想花時間聽你介紹業務,也不想了解你的產品,除非他們從一開始就知道你帶來了價值,打電話之前請先做好功課。

20210827_Content_1 (1).jpg

3. 講商業語言

 
當您試圖安排與公司潛在客戶的會面時,您最有可能說出的第一句話是:“嗨,mr.Yang,這是 XYZ Systems 的 Terry 打來的電話。我們專注於為您提供全方位的服務,以滿足您的需求。
 
然而,這是錯誤的!以上的字眼都是關於「你」的,你的產品、你的服務,這會導致反效果。反之,與其談您的公司提供的業務,對方會希望聽到,你可以如何解決他們的問題,例如;你的服務或產品可以加快對方公司產品製程時間嗎、是否能增加對新細分市場的銷售額、降低其供應鏈成本…等,那是他們說的語言。為了吸引他們的注意力,你也需要說他們的語言。


4. 別太早放棄

 
在嘗試聯繫決策者四到五次之後,您可能會得出結論,他們對您的產品或服務沒有興趣。但是,說實話,這是一個錯誤的假設,可能會讓您付出巨大的代價。
 
在當今的商業環境中,預計至少要聯繫企業決策者 8 到 10 次。如果你想接觸 C 級高管,在你放棄之前,希望你能嘗試 12 到 14 次接觸。

5. 從一開始就計劃您的活動

 
要打動潛在客戶,你要有一連串動作,慢慢與對方取得連結,或讓對方認識你。例如;確定您要在各式聯繫人中強調哪些業務成果、通過語音郵件或電子郵件傳播您的價值主張、發送帶有簡短個人觀點的有趣文章、邀請潛在客戶聆聽行業演講、舉辦活動。每週聯繫一到兩次是合適的,只要您留下以業務為中心的訊息即可。

20210827_Content_2 (1).jpg

6. 關注潛在客戶動態


關心潛在大客戶的動態,是爭取合作機會的最佳方法之一。大公司的變動都是媒體關注的焦點,例如;合併、分拆、風險投資、新領導或改變公司方向。外部因素包括行業趨勢、經濟問題、競爭舉措或政府立法。
 
精明的公司會持續關注媒體,了解他們的目標客戶動態。他們一直在思考,這對公司意味著什麼?我如何使用這些訊息來創造新的機會?
 
然後,他們會盡快採取行動,趁著對方公司異動時,提出公司能帶給對方的價值,這就像趁虛而入,這大大增加了你成功的機率。

7. 追求多重關係


當您向大公司出售產品時,您不希望整個未來都掌握在一個人的手中。這個人可能會換工作,離開公司,甚至阻止你與組織內的其他決策者會面。
 
因此,你要與多人同時接觸。讓他們知道您正在與公司的其他人交談。讓您的聯繫人幫助您確定認識你應該認識的每個人。大多數公司決策涉及多個人,因此只有與他們中的許多人建立關係才有意義。

資訊參考來源: Success




Back

最新文章

【以史為鑑】三國時代心機人物劉備 其人格魅力及用人策略

提起劉備,很多人都認為他是三國群雄中最正派的人物,而且心地善良、為人寬厚、禮賢下士。但其實,劉備是一個非常厲害的人物,否則也不能取得半壁江山。首先,劉備是一個會選擇的人,三顧草蘆請諸葛亮出山...
23rd February, 2025 | In Strategy / Growth

限量=商機?Tatsuhiko Akashi 如何用「聯名經濟」讓 Bearbrick 變身收藏界硬通貨

在當今潮流與藝術交織的時代,一個簡單的熊形公仔卻能成為全球收藏市場的寵兒,甚至拍賣出數十萬美元的天價。這就是 Bearbrick ——一個誕生於 2001 年,卻在短...
17th February, 2025 | In Strategy

【個人成長】台積電創辦人張忠謀的用人哲學

每一間公司都有不同的用人標準,不同的標準決定著一間公司的成敗。台積電成立於1986年,是全球第一間專業積體電路製造服務企業,現時市值8,477億美元。現在全球台積電是7萬人的龐大組織...
16th February, 2025 | In Growth

玩家不看好、業界冷嘲熱諷,Gabe Newell 如何讓 Steam 成為全球 75% PC 遊戲的霸主

在遊戲產業尚被實體光碟與零售商壟斷的年代,Gabe Newell 以一個大膽的想法改變了整個市場格局——創立 Steam,打造全球最大的數位遊戲發行平台。然而,這並非一路順遂的創業旅程...
13th February, 2025 | In Strategy

不只是糖王!郭鶴年如何從食品業跨足物流、地產,締造千億帝國

在亞洲商業界,郭鶴年是傳奇人物,他憑藉精準的市場判斷與宏觀視野,將嘉里集團(Kerry Group)從一家貿易公司發展成涵蓋食品、物流、地產與酒店的跨國企業。從糖業崛起到建立香格里拉酒店品牌...
13th February, 2025 | In Strategy

傳統營養追蹤應用已死?Cal AI 用AI技術顛覆市場,短短半年狂賺1200萬崛起成領導品牌!

當大多數17歲的青少年還在為考試苦惱時,Zach Yadegari 已經成功打造了一款顛覆市場的 AI 營養追蹤應用程式——Cal AI。他從10歲開始教授程式設計,短短數年間,不僅創辦了一個吸引數百萬用戶的網站,更在短短六個月內,讓 Cal AI 創造1200萬美元的營收。17歲從編碼教師到科技創新者Zach Yadegari,這位年僅17歲的企業家,已經成功打破健康與營養追蹤市場的傳統框架...
12th February, 2025 | In Strategy

用這2招引爆競標熱潮,陳良玲如何讓黃花梨交椅賣出千萬港元

如果有人告訴你,一位主修生物學的學生,最終會成為世界頂級拍賣行佳士得的副總裁,你會相信嗎?陳良玲的故事,正是這樣一個意想不到的轉折。從生物學到藝術,她的人生轉折出生於台灣的她...
11th February, 2025 | In Strategy

全球最貴的床墊公司?Eight Sleep 如何用 AI 和數據打造千萬美元級訂閱模式

現代人重視健康,但卻常忽略了睡眠品質。Eight Sleep 的創辦人 Matteo Franceschetti,從律師轉戰創業,憑藉對睡眠效率的執著,顛覆傳統床墊產業...
10th February, 2025 | In Strategy

【個人成長】紅土球王Nadal也受益!5大縮時學習法

 大家可能聽過一萬小時成為專家這說法,但有時候在成為專才的路上,你也必須快速的學習各種技巧,以應付工作之需。以下5大原則,助你在短時間內,突破學習瓶頸,學成「足夠好」技能。一、...
9th February, 2025 | In Growth

George Clooney如何靠「一瓶龍舌蘭」打造10億美元品牌

在眾多名人創業的案例中,George Clooney 共同創立的 Casamigos 龍舌蘭無疑是一個獨特且成功的品牌。從最初只是一個私人聚會的即興創意,到最終成為全球知名的高端龍舌蘭品牌...
7th February, 2025 | In Strategy

Asia Business Leaders Newsletter

With instant updates and exclusive deals