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打破Luxottica壟斷，Warby Parker 如何用社會企業模式年開200家眼鏡實體門市

27th February, 2025｜ In Strategy

有時候，偉大的創業點子來自於一個再平凡不過的困擾。2010年，四位賓夕法尼亞大學華頓商學院（Wharton School）的MBA學生——Neil Blumenthal、David Gilboa、Andrew Hunt 和 Jeffrey Raider——發現了一個令人震驚的事實：眼鏡的價格高得離譜！這個問題在 David Gilboa 身上尤為明顯，因為他在旅途中弄丟了一副價值 700 美元的眼鏡，而當時市面上並沒有價格合理的替代方案。

一副遺失的眼鏡

這四位年輕的創業家開始深入研究，發現全球眼鏡市場幾乎被一家巨頭——Luxottica 壟斷，這家公司掌控了雷朋（Ray-Ban）、Oakley、Persol 等知名品牌，同時還擁有 LensCrafters 和 Sunglass Hut 這類零售通路，使眼鏡的價格被層層加碼。這樣的市場結構讓 Warby Parker 的創辦人們意識到，如果能直接向消費者銷售高品質、設計時尚、價格合理的眼鏡，將會是一場顛覆性的變革。

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▲Warby Parker 創辦人——Neil Blumenthal、David Gilboa、Andrew Hunt 和 Jeffrey Raider。(圖片來源：University of Pennsylvania)

打破傳統，開創直營電商模式

Warby Parker 的商業模式與當時主流眼鏡品牌截然不同——直接面向消費者（DTC，Direct-to-Consumer）。這意味著，他們不透過第三方經銷商，而是自己設計、製造並直接銷售眼鏡，避開中間商的層層加價，讓價格維持在每副僅 95 美元，遠低於傳統品牌的數百美元售價。

然而，初創時期並不容易。當時線上購買眼鏡的概念並不被市場接受，畢竟，誰會願意買一副從未試戴過的眼鏡？為了克服這個障礙，他們推出了「Home Try-On」試戴計劃，讓消費者可以免費訂購五副眼鏡，在家試戴五天後再決定購買哪一副，完全免去傳統購物的不便。這個貼心的創新策略不僅消除了消費者的顧慮，還大幅提升品牌的口碑與黏著度。

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▲Warby Parker 的Home Try-On 活動，可讓消費者在線上挑選5副喜歡的鏡框，回家試戴5天時間。(圖片來源：官網)

從課堂到市場，一炮而紅的品牌策略

Warby Parker 的成功不只是因為價格親民，更歸功於其精準的品牌行銷策略。他們一開始便鎖定時尚市場，強調眼鏡不僅是視力矯正工具，更是展現個人風格的配件。為了提升品牌知名度，他們聰明地選擇將品牌曝光給時尚與生活風格媒體，例如《GQ》、《Vogue》等，讓 Warby Parker 從一個無人知曉的初創品牌，一躍成為話題焦點。

此外，他們的品牌命名過程也充滿巧思。創辦人之一的 Dave Gilboa 在紐約公共圖書館參觀一場關於著名作家 Jack Kerouac 的展覽時，從 Kerouac 的筆記本中發現了兩個名字：Warby Pepper 和 Zagg Parker，於是靈機一動，將這兩個名字結合，誕生了 Warby Parker 這個充滿文藝氣息的品牌名稱。

不只是賣眼鏡，更是改變世界

創辦人們不僅希望提供更實惠的眼鏡，還希望對世界帶來正向影響。於是，他們推出「Buy a Pair, Give a Pair」慈善計劃：每當消費者購買一副眼鏡，Warby Parker 便會捐贈一副給有需要的人。至今，他們已捐出超過 1500 萬副眼鏡，幫助數百萬人改善視力。

這樣的社會責任感，讓 Warby Parker 在消費者心中樹立了良好的企業形象，也進一步提升品牌忠誠度。現今的消費者不僅關心產品的價格與品質，也重視品牌的社會責任，而 Warby Parker 正好迎合了這股潮流，成為「善良企業」（B Corporation）的典範。

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▲Warby Parker 為每日生活費不到 4 美元的人提供價格實惠的眼鏡，提高人們對常見視力問題的認識。(圖片來源：官網)

挑戰與未來發展：從網路走向實體

雖然 Warby Parker 的網路銷售模式為品牌帶來初步成功，但創辦人們發現，許多消費者仍然習慣於實體店購物，於是他們開始拓展實體零售市場。2013年，他們在紐約開設了第一家門市，至今已擁有超過 200 間實體店，分布於美國和加拿大。

此外，為了滿足消費者的多樣需求，Warby Parker 也推出隱形眼鏡產品「Scout」，進一步擴展業務範圍。他們仍然保持原則——提供高品質產品、維持合理價格，並透過科技與數據分析優化客戶體驗。

然而，隨著市場競爭加劇，Warby Parker 也面臨新的挑戰。例如，由於營運成本上升，2021 年公司上市後的盈利壓力變得更加明顯。雖然他們擁有強大的品牌影響力，但如何在保持高成長率的同時維持盈利，仍是未來需要克服的課題。

Warby Parker 的成功故事是一場典型的「David vs. Goliath」戰爭——四個商學院學生憑藉著創新思維與執行力，成功挑戰了眼鏡產業的巨頭。他們不只是創造了一個暢銷品牌，更改變了整個產業的遊戲規則，證明了「價格合理且有社會責任感的品牌，也能成為市場的領導者」。

文章資訊來源：warbyparker, pamelagrow, designlife-cycle

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一副遺失的眼鏡

▲Warby Parker 創辦人——Neil Blumenthal、David Gilboa、Andrew Hunt 和 Jeffrey Raider。(圖片來源：University of Pennsylvania)

打破傳統，開創直營電商模式

▲Warby Parker 的Home Try-On 活動，可讓消費者在線上挑選5副喜歡的鏡框，回家試戴5天時間。(圖片來源：官網)

從課堂到市場，一炮而紅的品牌策略

不只是賣眼鏡，更是改變世界

▲Warby Parker 為每日生活費不到 4 美元的人提供價格實惠的眼鏡，提高人們對常見視力問題的認識。(圖片來源：官網)

挑戰與未來發展：從網路走向實體

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