【商業策略】 瞄準購物難民市場 日移動超市「德島丸」創逾億美元奇蹟 - Strategy - 2024-06-26 | Asia Business Leaders
Menu
Growth
Wealth
Technology
Strategy
NEWS

【商業策略】 瞄準購物難民市場 日移動超市「德島丸」創逾億美元奇蹟

26th June, 2024| In Strategy

因應日本高齡化社會的移動超市Tokushimaru(德島丸),以超市開到你家概念,搶灘商機,據統計每個移動超市的平均年收入為530萬日圓(約3.3萬美金),現已擁有1,178台移動貨車,2024年公司營收預估會達300億日圓(約1億8,000萬美金)。

根據統計,日本65歲以上長者約佔總人口數的30%,而這些老人有人住在偏遠地區,有人行動不便,有很多人沒有房車代步,購買日常用品對他們而言是一項艱苦的挑戰。
 
現今流行的網購似乎可以解決這問題,但是除了眼睛花、手抖怕按錯鍵、怕信用卡被盜用,又有多少長者會上網呢?加上長期購物習慣,網購對他們而言簡直是不可能的任務!另外,受經濟影響,原本滿地開花的便利商店倒了不少,讓這些長者的採買之旅更添難度。
 
根據調查,日本全國有超過825 萬的像上述所提的購物難民(且這個數字還再增加),而一家專門做「移動超市」的公司「とくし丸」(德島丸)應運而生。

20210909_Content_1.jpg

高級版流動攤販

德島丸的經營模式很像高級版的流動攤販,店主開著一台小貨車,車上有賣生鮮如;生魚片、水果等,也有調味料、麵包、點心…等商品應有盡有。這種定時定點的攤車模式在幾十年前的台灣相當盛行,沒想到到今日竟還成為一種行動商業模式。

偏鄉老人囤貨發現市場

德島丸創立於 2012 年,創辦人住友達也原本只是德島一本地方雜誌的總編,因為母親住在德島鄉下,每當她開車去採買時,搭便車的鄰居則捉緊機會瘋狂採買,猶如活在沒有明天的難民。住友經了解後,發現是因為那些長者因行動不方便,能有機會到超市購物,就多買一些囤貨。

住友看見了「購物難民」的商機,針對他們的痛點,推出了「移動超市」服務。
 
住友在 2012 年開始了他的移動超市的生意。但由於其儲貨空間小,商品的種類與數量少,針對性不強,因此客戶黏著度低,前兩年基本上成虧損狀態,但後期因商品選項符合需求,規劃路線精準,成功贏得市場。

精準規劃路線

為了規劃精準路線,住友與合作夥伴按著地圖挨家挨戶拜訪,詢問老人是否有購物不便的困擾。
 
經過謹慎評估後,他訂出了兩條準則,並開始規劃適合移動販賣的區域和路線。準則一是,保證每輛貨車能至少負責3條不重複的路線,每條線路,基本上有50~60位老人都存在日常購物的需要,以提高每日購買率。

另一條準則是,須避開了距離超市500米以內的地方,以免跟超市對打,同時要求每輛貨車不能在其他線路300米半徑範圍內販賣,避免了同行之間的惡性競爭。

供其所需

德島丸的販賣時間由每天早上10點至下午5點,每台車大約只能陳列 400 種產品,品項當然比不上超市,但顧客在意的非產品種類多寡,而是有沒有「想要」的產品。

為了解客戶需求,店主們就會跟這些長者們閒聊,聽取他們的意見及需求,來準備隔天的貨物品項。

品質不打折

德島丸的移動販賣車雖然小,但因有販賣生鮮類,每輛車上都備有冷藏櫃,以保食材新鮮,顧客還可依自己購物偏好,向店主預購各種商品。
 

了解消費者習慣

為了增加顧客黏著度,車主在閒聊間得知每位長者的身體狀況、飲食喜好、愛好,然後針對這些訊息,實現貨品的精準選擇與投放,做到針對客戶的個性化定製,避免成本的浪費。甚至還可以依據所得之客戶訊息,理解出客戶購物的規律和習慣,預測消費者未來可能需要的貨品,以優化服務、增加客戶黏性。也就是說現在AI做的事,又回到人身上。

20210909_Content_2.jpg


互惠原則

德島丸本身並不生產貨品,而是選擇和市郊的地方超市合作, 若當天貨品未售罄,德島丸可以以進貨價的20%~30%返售給超市。

那既然跟超市進貨,總不能賣兩個價錢吧!創辦人住友想到了「十元法則」的方法,就是在每項商品上再加上 10 日圓的服務費,這點成本比起到超市的成本相對便宜又簡單許多。

德島丸商品商品毛利大約為30%,其中 10%給超市,17% 分給移動超市店主,剩下的就成了德島丸公司的收益。

為何超市肯和看似為競爭對手的德島丸合作呢?原因是,因客群老齡化無法出遠門,使來客數減少,藉由德島丸反而能擴大營業範圍。一些跟德島丸合作的超市,能達到整體 10% 的業績增長。

商業模式

德島丸屬加盟模式,加盟主只需準備70萬日元(約4,500美元)左右的開業資金,就可租賃一輛貨車,開上公司規劃的路線,當上店長了。

利他成獲利關鍵

相較於冰冷的網購模式,這種面對面加上閒聊,帶有溫度的購物模式,受銀髮族喜愛,也是網購無法複製的模式。
 
另外,德島丸的經營方式是「利他」,想到的是長者們的需求。德島丸除販售外,還與地方政府合作簽署了區域「見守協議」,除了販賣也會觀察負責轄區內長輩的身體狀況與需求,若發現異狀就會第一時間聯繫當地的相關機構,這對那些獨居老人而言,德島丸簡直比親人還親,除了照顧到其物質需求,還能得到所需要的關心。因此它也被日本獨居老人稱為「比兒子還重要」的救命車。

同時,德島丸有時還會提供額外服務,如協助接送、燈泡更換、信件寄送等,就像回到過去那種鄰里相互幫助,充滿人情味的時代。
 
找到他人忽略的市場,精準瞄準目標群眾、找到關鍵合作夥伴、找到企業價值主張,這就是德島丸獲得成功的原因。

資訊參考來源:壹讀、KK News





Back

最新文章

【個人成長】哈佛研究:5個更討喜的說話技巧

「你好嗎?」可能是最多人用來展開對話的一句說話。然而這或許並不是一個好的開始:問的人不一定想知道答案,答的人也不一定會說真話。對話人人都會,但並不是人人都會進行良好的對話。其實只要運用適當的技巧...
6th April, 2025 | In Growth

「世界合一論壇」2025 圓滿舉行 香港充分發揮作為國際金融中心及綠色金融的領導者 為ESG投資及綠色創新的發展奠定堅實基礎

由可持續科技學院(Institute of Sustainability and Technology)主辦,One Earth Alliance 及世界經濟論壇(World Economic...
31st March, 2025 | In Strategy / NEWS

「橘色鍋」撐起千億市場!百年前的法國工匠如何打造世界級廚具帝國

在法國,一個小鎮的冶金工廠裡,一場改變烹飪世界的革命正在醞釀。1925年,來自比利時的Armand Desaegher與Octave Aubecq共同創立Le Creuset,將鑄鐵與琺瑯技術結合...
27th March, 2025 | In Strategy

東南亞旅遊界的 Airbnb?這位工程師靠 AI 與支付創新改變市場!

當談到東南亞的旅遊業,有一個名字不可忽視,那就是Traveloka。這家成立於2012年的在線旅遊平台,短短幾年內便突破了市場的重圍,成為該地區領先的旅遊平台之一。它不僅提供機票、酒店訂房...
27th March, 2025 | In Strategy

19 家分店、24 小時營運!Jeff Moore 如何將健身變成一門高利潤生意

創業的起點,往往來自意想不到的契機。Jeff Moore 的故事,就是一個典型的例子。身為前海軍特種部隊(Navy SEAL)成員和消防員/醫護人員,他的人生本應繼續...
27th March, 2025 | In Strategy

咖啡館二代如何翻轉舊品牌?Tyler Kirby 的創新策略經營,讓Simon

在美國佛羅里達州薩拉索塔(Sarasota),Simon's Coffee House 不僅是一間提供美味咖啡與健康餐點的咖啡館,更是一個充滿溫度與故事的社區據點。自 2001 年由英國籍創辦人...
26th March, 2025 | In Strategy

印尼的「超級App」!Gojek如何靠一款App顛覆市場,估值突破100億美元

在東南亞蓬勃發展的科技創業浪潮中,Gojek 以顛覆性的商業模式改變了印尼乃至整個區域的交通與數位支付生態。從最初僅靠20名摩托車司機起步,到成為估值超過100億美元的科技巨頭...
24th March, 2025 | In Strategy

「盲盒經濟」席捲寵物市場!BarkBox靠每月驚喜,10年內成功IPO,市值達2.4億美元!

你有沒有想過,連毛孩都能擁有自己的「驚喜快遞」?BarkBox 就是這樣一個品牌,從 2011 年底由 Matt Meeker、Henrik Werdelin 和 Carly Strife...
24th March, 2025 | In Strategy

【個人成長】如何變富有?理財觀念要從小培養 富人如何啟蒙孩子的金錢觀

市面上有無數的叢書,提倡要從小培養孩子的金錢觀念,包含儲蓄、規劃個人財務報表,甚至做投資或保險等,知名的理財書籍作者Robert T. Kiyosaki,就在其著作Rich Dad’s Rich...
23rd March, 2025 | In Growth

拒絕華爾街年薪,選擇賣「醜蔬果」:Abhi Ramesh如何讓Misfits Market成長數百倍

Misfits Market 是美國近年來發展最快的線上食品雜貨品牌之一,專注於拯救因外觀不佳或過剩而被市場忽略的農產品。自 2018 年成立以來,公司不僅成功減少食物浪費...
20th March, 2025 | In Strategy

Asia Business Leaders Newsletter

With instant updates and exclusive deals