中國最成功的山寨公司達利食品 除了模仿+改良還有那些成功訣竅呢? - Strategy - 2022-05-05 | Asia Business Leaders
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中國最成功的山寨公司達利食品 除了模仿+改良還有那些成功訣竅呢?

5th May, 2022| In Strategy

來自中國的達利食品2021年的營收規模為229.94億人民幣(約美金35億元),相較上一年增長了6.4%。這家低調的食品公司的淨利潤甚至超過知名的康師傅,甚至是統一。達利的成功法則就是模仿+改良,照業內的說法是將其稱之為“跟隨策略”。除此之外,低價及降低物流成本也是讓該公司利潤漂亮的重要因素。

達利食品被稱為中國最成功的山寨公司,該公司採用“跟隨策略”他家食品廠推出啥好的東西他們就跟著推出類似產品,例如;跟隨品客、樂事推可比克薯片、仿王老吉推和其正涼茶、主要跟隨的對象便是韓國好麗友推達利園蛋黃批等。是說此招還真奏效,公司所推出的山寨粄食品幾乎都是同類項目食品暢銷前三名。


“模仿+改良”為成功商業模式


老實說模仿+改良是很普遍的商業模式。商業專家表示,因為過於超前的商業模式直接運用在市場上,並不會得到好的經濟效益,畢竟要付出太大的市場教育成本。一味追求百分之百原創,做最好,就是沖在前面擋子彈的。商業模式的創新,就應該“模仿+改良”。


舉例來說,Tesla創業初期最大的問題就是電池技術。當時,儲能電池價格每千瓦時600美元,一輛電動汽車需要85千瓦時的電池,相應成本5萬美元。這樣一來,汽車的價格對一般消費者而言終將高不可攀。

之後,Tesla把視線轉到了筆電,將松下筆電池的管理程式應用在汽車之上。通過這樣的跟隨+改良,Tesla每千瓦時電池成本能夠降低56%,續航里程提升54%,投資生產成本將下降69%。

韓國三星也崇尚這樣的方式,它們花錢買技術,以節省研發成本,公司再加以設計改進。

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達利食品採用“跟隨策略”他家食品廠推出啥好的東西他們就跟著推出類似產品

但模仿+改良的策略這麼普遍,為何達利食品能獲得成功?主要有三點:

1.踐行定位理論


定位理論關注的是品牌意義,即顧客心中代表的那個品類。比如說到可樂,消費者能馬上想到可口可樂。這也是許多公司在推出不同系列產品時也會賦予不同的名字及銷售策略。

達利食品推出不同的品類用不同的品牌,選用不同的代言人將一個品牌做起來後,再投入下一個品類,單點逐一突出。

2.低價戰略


達利食品打低價,在其營收占比超過90%的經銷商管道中,壓低出廠價成為取勝關鍵。

通過當年達利食品招股書的數據,其給予經銷商的出廠價,僅為零售價的50%左右。更低的出廠價,意味著達利食品給予經銷商的讓利更多。如此一來經銷商有了更多的中間利潤便更願意推廣及銷售達利食品的產品。

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中國年輕人開始有養生概念因此像可比克這類高油高鹽的零食銷售開始下降


3.降低物流成本


是說利潤降低,追求利潤的企業總要想辦法補回,達利則在降低物流成本找回失去的利潤。

目前,達利食品在中國18個省區建立21家子公司共36個食品、飲料生產基地,1個薯仔全粉生產基地,從而使得每一個工廠都距離終端更近。

要知道,對全國性品牌而言,物流費占營收的比重普遍高於5%。而達利食品物流費用占營收的比重一直低於2.5%。


除此之外,達利有傳統、現代零售、餐飲和電商等管道多管齊下,形成黃金銷售網絡。

興業證券一份產業報告就顯示,達利食品以傳統管道為主(銷售額占比約三分之二),現代管道(約四分之一)和電商管道(約8%)共同發力。

截至2020年末,公司有5779名經銷商,12302名專職銷售人員維持及支持兩三百萬個銷售點。

這些管道是達利食品新出單品面市的保障,除了可以大量佔領超市陳列架打出知名度,還可借助龐大的經銷商網路迅速跟進。

不過,推出了近10年的達利園、可比克、好吃點等單品已然進入了品牌老化階段,並沒有吸引到多少以95後、00後為主力的消費人群,在2021年公司出現了2.7%的營收下滑。

因此如何延長各個品類大單品的生命週期,是未來達利食品維持優勢的最大課題。



資訊參考來源:  36Kr、Wiki



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